初夏时节，走进云南省龙陵县碧寨乡天宁村村民孙家刚的石斛园，正在给石斛加基质的孙家刚还没有走出石斛价跌带来的阴影。他告诉笔者：“我种了1200 多平方米石斛，去年产石斛鲜条720公斤，每公斤售价42元，与前年相比每公斤掉了200元。莫说赚钱了，连功夫钱都不够。但每亩石斛种植成本在8 万元左右，丢也丢不起，还得好好管理。我们期待着销售价格能涨一点。”
石斛原料销售遇冷
紫皮石斛是一种寄树而生的名贵中药材，是生产滋补营养品、高档化妆品的重要原料。经初加工后的石斛枫斗产品销往国内100多个大中城市和亚欧30多个国家和地区。
由于品质高、产量低，龙陵紫皮石斛（枫斗）常被当作走亲访友的礼品。然而，龙陵石斛原先所依托的高端销售渠道却在去年受到了阻塞。在匆忙进行的“平民化”推广过程中，由于不具有价格优势，市场份额不断缩减，遭到前所未有的市场认同危机。石斛鲜条价格一落千丈，由过去220～240元/公斤降到40～80元/公斤，种植户叫苦不迭。
据了解，龙陵紫皮石斛产量约占全国的70%以上、约占云南省的80%以上。近年来，龙陵县把紫皮石斛作为高原特色产业培植，走出了一条集约化经营产业化发展的路子，构建起“协会+企业+基地+农户”的产业化模式。截至去年末，全县石斛种植面积已达515.8万平方米（1.04 万亩），产石斛鲜条2600吨，实现产值2.6亿元。
龙陵县采取政策、资金、科技、市场扶持举措，积极引导农民组织专业协会（合作社）拉长产业链条。县里成立了石斛协会，全县成立了10个分会和23个石斛专业合作社，会（社）员达5000多人，带动3万多农户依托石斛产业发展种养加工业。全县培育石斛加工企业8家，创立了“打虎坡”、“古箐宝”、“回春草”3个品牌，开发出石斛枫斗、石斛茶、石斛酒、石斛粉胶囊等6个系列10多种产品，注册了《龙陵紫皮石斛》地理证明商标。
截至目前，全县已投入石斛产业扶持资金3.7 亿元，带动民间资金5亿元，成立了石斛研究所，建成育苗基地2万余平方米，建立示范基地6万平方米，在龙山、象达、腊勐三个乡镇建成3个石斛种植示范园区，建成培植4000平方米以上的石斛种植基地50多个，在种植村全面推广槽栽、仿野生种植石斛新技术和“畜－沼－石斛”生态种植模式，不断提高石斛品质。
与不断发展的生产规模不相称的是，龙陵石斛始终未能占据有利的销售渠道。目前龙陵紫皮石斛原料8成以上都由浙江客商收购，没有自己的终端客户，市场话语权掌握在买方手
里，没有形成议价权。最典型的是去年石斛上市时节，外地收购商到龙陵后，并不急于出手，而是持币观望。种植户本来希望守住160元/公斤的石斛鲜条产地价，但买方回应的价格与卖方底价相去甚远。种植户不得已退守80元/公斤的底线，换来的仍是回应寥寥。雪上加霜的是，一场霜冻使石斛受灾严重损失巨大，但是季节不等人，种植户不得已贱价甩卖，石斛鲜条价格一路走跌，最终成交价仅在40～70元/公斤之间，仅有少部分卖到80元/公斤。
营销方式亟待转变
龙陵紫皮石斛产地价跌到近几年来的最低点，让广大种植户难以承受。过去石斛在销售方面主要走高端礼品渠道，特级的石斛（枫斗）经过包装后，一公斤可以卖上几千元的高价。
近两年来，这种“贵族”产品在零售市场的表现却不尽如人意，“礼品”式的高端销售渠道走不通，也没有得到普通消费者的接受。过高的价格和消费者对石斛功效了解不多也是石斛遇冷的一个重要因素。高端渠道不通，低端渠道遇冷，是导致石斛（鲜条）销售难的主要原因。
龙陵紫皮石斛如何突围？笔者认为，一方面，是开拓大众消费渠道，走
平民化”路线。龙陵县的不少石斛种植户认为，如果有企业能把石斛饮料做成“王老吉”那样的大众化品牌，农户种的石斛就不愁销路了。
另一方面，则是丰富产品线，开发更多的石斛加工产品。目前，为了遏制石斛价贱伤农，龙陵县敞开资源市场，以优惠政策吸引企业投资开发石斛产业，构建“公司+基地+农户”的产业链，就近发展深加工，逐渐由出售原料型向加工增值型转变，拉长产业链条，实现利润的最大化。
据了解，早在去年石斛跌价时，龙陵县就成立了龙斛公司，为种植户提供种植销售服务，派出人员到北京、上海、深圳等地推销产品；派出技术员到石斛种植区无偿向农民传授枫斗加工技术，减少斛农损失。
通过初步加工，2.5公斤石斛鲜条可以加工0.5公斤枫斗，原料费150元左右、加工费100～120 元，售价为300～350元，有一定的利润空间。而且枫斗能长时间存放，解决了鲜条不易保存的问题。
长远来看，要破解龙陵石斛的困境，还需要创造条件，通过品牌化运作提高龙陵石斛的知名度，同时充分利用现代营销手段，如结合电子商务、连锁经营等模式抢占终端市场，夺取市场份额。
